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quelques ARTICLES en avant-goût de la première édition
Les 10 commandements du représentant commercial
JEAN-MARC CASINI, Key Account Manager • Screen Services SA • www.screenservices.be
Loin du manuel cliché du parfait commercial, ou même d'un guide nouveau, je vous livre ma propre vision du métier basée sur une expérience solide de 20 ans en tant que vendeur et manager d'équipe. j'érige une liste de qualités à développer, d'attitudes à adopter afin de réussir dans un métier qui ne s'improvise pas et pour lequel tous les détails ont une importance.
JEAN-MARC CASINI
Commandement 1 : commercial tu es, commercial tu seras
Il est parfois agaçant de s'entendre dire par des personnes désireuses de changer de carrière professionnelle : « je ferais bien représentant, tiens ! ». Un peu comme si ce métier était accessible à tous alors qu'il n'en est rien. Cette profession exige des prédispositions et requiert des qualités intrinsèques... On naît commercial, on ne le devient pas. Si vous n'êtes pas doté de cette fibre commerciale, vous ne serez jamais épanouis dans ce domaine.
Commandement 2 : séduisant, tu seras
A bien des égards, un entretien commercial peut s'apparenter à un rencard ! Ne laissez donc rien au hasard. Chaque détail compte : bien habillé, coiffé, chaussé... Bref, soyez toujours la meilleure version de vous-même. Ne négligez pas votre attitude et votre posture. Les 5 premières minutes seront déterminantes dans votre démarche de séduction car vous vendrez très rarement si vous ne plaisez pas à votre client.
Commandement 3 : patte blanche tu montreras
Sociable, vous disposez de qualités intrinsèques afin de rapidement mettre à l'aise votre prospect. Cassez la glace tout en restant naturel. Peu importe le canevas qu'on vous demande d'appliquer, les objectifs à réaliser, la pression que vous subissez, restez-vous même et le reste suivra !
Commandement 7 : avant toute chose, un bon conseiller tu seras
Bichonnez votre prospect comme s'il était déjà votre client. je dirais même plus : faites du SAV... du service AVANT vente ! Accordez lui toute l'importance en faisant preuve de détachement jusqu'à lui faire prendre conscience que, même si vous êtes là pour lui vendre quelque chose, vous voulez avant tout le conseiller objectivement. Cette prise de recul perceptible des 2 côtés vous permettra de valider définitivement sa confiance en vous.
Commandement 8 : un coup d'avance tu auras
L'anticipation sera assurément l'un de vos principaux atouts. Apprenez à connaître votre client avant même de l'avoir rencontré. Prenez les devants en réagissant du tac au tac lorsqu'il énoncera ses attentes. Enfin, détectez et mettez en exergue ses besoins latents afin d'éveiller en lui la nécessité de faire appel à vos services.
Commandement 9 : l'entreprise tu incarneras
Vous ne représentez pas l'entreprise, vous êtes l'entreprise. Vendez votre produit comme si c'était vous qui l'aviez commercialisé. Montrez que vous êtes fier de votre entreprise, vantez ses mérites et parlez à la première personne du pluriel. Au-delà des besoins du client, votre identification lui donnera l'envie de travailler avec l'entreprise et pas simplement d’acquérir votre produit.
Commandement 10 : l'objectif tu cultiveras
Peu importe votre manière de travailler pour autant que vous respectiez une éthique de travail irréprochable, la seule chose qui compte est l'atteinte du résultat. Votre état d'esprit sera motivé en permanence par cette volonté de concrétiser et convertir. Vous serez donc animé par cette culture de l'objectif. Vous ne cesserez de vous remettre en question car il est indispensable de le faire en permanence pour entretenir cet état d'esprit.
Pourquoi intégrer le développement durable dans votre entreprise
VALÉRIE GERON, Fondatrice • Positive Impact • www.positive-impact.be
• Parce que vos collaborateurs le veulent
« 70% des salariés déclarent qu’ils seraient plus ‘loyaux’ et plus ‘fidèles’ envers leur employeur si ce dernier était réellement investi dans une démarche de responsabilité. »(3) 62% des jeunes diplômés accordent de l’importance à un travail qui leur permet de poursuivre un objectif clair, avec un impact social ou environnemental.(4)
La crise du COVID a renforcé ce besoin de sens, de contribution que vos collaborateurs veulent retrouver dans ce qui occupe la majorité de leur journée : le travail. Vos salariés veulent pouvoir regarder en arrière et se dire qu’ils ont fait « avancer le schmilblick » dans la bonne direction. Et ils attendent de vous que vous vous engagiez vraiment ; que votre entreprise revoie sa copie pour limiter son impact et contribuer à une planète viable pour tous d’ici 2030.
• Parce que vous le voulez aussi
Vous habitez cette planète, vous n’êtes pas extraterrestre. Vous voyez ce qui se passe. Vous aussi avez envie de garantir à vos enfants une planète viable et agréable pour leur futur. Et vous voulez être fier de vous. Vous voulez diriger une entreprise qui est cohérente avec vos valeurs, qui agit de manière équitable et préserve la vie sur terre.
• Parce que « ça rapporte »
Bien que la majorité des entrepreneurs qui s’engagent de manière résolue dans des modèles économiques à impact positif le fait pour être en accord avec leur vision du monde, il se trouve que diriger une entreprise qui a une mission humaniste forte : ça rapporte.
Les consommateurs préféreront vos produits et le diront à tous ceux qui croiseront leur chemin. Les médias vous montreront en exemple. Les entreprises partenaires préféreront votre travail à celui de vos concurrents. Vos collaborateurs seront plus fidèles. Vous enregistrerez des taux de maladie et d’absentéisme plus faibles. Les meilleurs talents viendront toquer à votre porte. Les études montrent que votre croissance sera meilleure et que lors de la prochaine crise, vous serez plus fort, plus résilient et que vos équipes vous soutiendront.
Apparemment, le développement durable est LA stratégie à intégrer en 2021. Ça tombe bien. 2021 vient juste de commencer.
(1) InSites Consulting - Conscious Consumption – 2020.
(2) Fevad – « Etude KPMG x FEVAD E-commerce et RSE : The Green Deal » – 06-11-20.
(3) Money Talk – Cédric Boitte « Boom des investissements durables en Belgique » – 29/10/20.
(4) HRSquare – « Les attentes des milléniaux à l'égard du marché de l'emploi restent grandes, mais le Covid-19 tempère leur optimisme » - 14-12-20.
(5) https://www.pwc.co.uk/industries/retail-consumer/insights/b-corporations-in-2020.html#note
5 raisons pour lancer son entreprise pendant une crise
LEVIE VAN LAEKEN, Segment Manager Entrepreneurs • www.securex.be
En outre, toutes les démarches de l’inscription à la BCE à la signature des actes chez un notaire ne passant par l’inscription à la TVA peuvent se faire à distance grâce à la signature électronique.
3. La quête de sens
En cette période troublée, nombreuses sont les personnes qui se posent des questions sur leur avenir, sur leurs envies, sur ce qui les motive à se lever chaque matin. Ce questionnement est tout à fait normal et légitime. Il peut déboucher sur une envie de reconversion ou de faire tout à fait autre chose que son occupation actuelle. L’entrepreneuriat peut répondre à ce besoin impérieux de donner un sens à son travail et d’enfin faire ce qui vous plait vraiment. En créant votre activité, vous savez pour qui et pourquoi vous travaillez au quotidien.
4. La liberté
Devenir son propre patron implique des contraintes évidemment, mais aussi beaucoup de libertés. Vous ne devez rendre de compte qu’à vous-même. Vous organisez votre travail comme bon vous semble pour autant que cette organisation vous permette de mener à bien vos projets et de générer des revenus suffisants de votre activité.
La flexibilité est un intérêt majeur dans un projet de création d’entreprise en période de crise.
5. Vous n’êtes pas seul
Être indépendant ne signifie pas d’être solitaire. Lancer son activité c’est avant tout s’entourer des bonnes personnes pour se faire aider et conseiller à chaque étape de son projet. Chez Securex, des conseillers sont à votre disposition pour vous renseigner à chaque étape de la procédure et notamment pour vous informer sur les aides financières existantes et toutes les aides à la création d’entreprise.
Vous avez besoin d’autres bonnes raisons pour vous décider à créer votre propre emploi malgré la crise sanitaire. Avec jelancemaboite.be, Securex vous donne toutes les informations et conseils nécessaires à la réussite de votre projet.
Trois questions à Damien Ernst
DAMIEN ERNST, Professeur à l’Université de Liège et co-fondateur Blacklight Analytics
«Nous vivons dans une société technophobe»
La technologie est un formidable moteur pour la croissance et l’entreprise. Mais comment se lancer dans une société qui se défie de plus en plus de la science et de la technologie ? Le point avec Damien Ernst, professeur à l’ULiège et spécialisé dans les questions d’énergie et d’intelligence artificielle.
Nous vivons vraiment dans une société technophobe ?
J’ai l’impression qu’en Belgique et plus largement en Europe, le mode de pensée occidental, même si c’est moins le cas aux Etats-Unis, est devenu anti-technologie et antiscience. On le voit encore actuellement avec les vaccins. Le problème est qu’aujourd’hui nos responsables politiques n’ont en grande majorité plus aucun bagage scientifique et cela se constate dans les décisions qu’ils prennent. Je peux vous assurer que ce n’est pas le cas en Chine et plus globalement en Asie. Là vous avez un véritable appétit pour la science.
A cela s’ajoute le fait que le terme mondialisation semble être devenu un gros mot, quelque chose à combattre absolument, alors que toute démarche technologique et scientifique doit s’articuler dans ce sens-là. Les scientifiques qui font de la recherche l’ont compris depuis longtemps : la communauté scientifique ne connait pas les frontières, le protectionnisme.
Comment pourrait-on susciter si pas l’appétit, au moins l’intérêt pour les sciences ?
En changeant la manière d’aborder les problèmes, par exemple. Prenons le cas du transport aérien, on nous dit de ne plus prendre l’avion. Ne serait-il pas plus intéressant de se pencher sur des solutions qui permettent de réduire les émissions de C02 en s’appuyant sur la technologie et la science ? On ne cesse de se lamenter sur le manque de techniciens mais si on ne donne pas le goût de la technique aux jeunes, on ne risque pas d’en trouver. C’est important pour les entreprises existantes mais aussi pour les jeunes qui souhaitent entreprendre.
La notion de rêve est importante pour un entrepreneur et il y a encore des jeunes qui ont envie de faire des chouettes choses qui sont techniques. Un peu comme le récent Manager de l’Année, Fabien Pinckaers, avec Odoo.
Ce sont les entreprises technologiques qui créent de la croissance et des emplois ?
Clairement. Il n’y pas de secrets, quand on observe les entreprises en croissance, ce sont souvent des entreprises technologiques. Quand vous regardez les GAFA, leurs créateurs sont des ingénieurs et des scientifiques. Et la technologie n’est pas opposée à l’écologie. Avec Google Maps, vous pouvez optimiser vos déplacements en transport en commun et y travailler durant les trajets plutôt que de perdre votre temps en voiture, par exemple. L’idéal serait de (re)créer un environnement favorable à la science et sortir de ce climat délétère et anti-technologie. Sinon, on court le risque que de plus en plus que nos jeunes s’envolent vers des pays comme les Etats-Unis où l’environnement est plus favorable aux entreprises.
